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変化する経営環境にどうすればよいでしょうか

query_builder 2022/06/30
ブログ
川﨑佳奈子税理士事務所

営環境は、日々変化しています。

 最近では、2020年コロナ渦で生産国におけるロックダウンなどにようる製造のサプライチェーン(供給網)や物流の滞留が起き、一部の製品、原材料納期や価格に影響が及んできました。。

21年から、原油価格が上昇、燃料費や物流費が上がり始めました.

 

2月24日のロシアによるウクライナ侵攻を受けて原油価格は更に高騰し同時に円安が進み、輸入原料、製品価格に

大きな影響がありました。

 

このような経営環境の変化にどう経営をしていけばよいのでしょうか?

コロナ渦のように、時間の経過により元に戻ることはありません。

あらゆるコストが上昇している現状の対策は、やはり値上げが必要になります。

 しかし

「値上げをしたいが難しい」理由は

 ・同業他社・競合との関係 請負契約の場合、

  受注できない

 ・取引先との関係が悪化する

 ・顧客離れの懸念

値上げを行うためには

 ・中期を見据えた価格交渉が必要

 「原材料の価格上昇分を転嫁」といった目先の状況ではなく中期的な想定に基づいた値上げから交渉

 ・プロセスを見直し、原価を低下する企業努力

 ・自社がより価格決定力を持つ製品、商品や利益率のある新規事業に取り組む

 値上げ交渉の前に

  ①自社の強みと弱みをあきらかにしましょう

  方法として

   3C分析があります

    3つのCは

    顧客(Customer)

    競合(Competitor)

    自社(Company)

    3つの視点から分析ポイントになります

    ・顧客;市場と顧客のニーズはどのように

      変化しているのか

  ・競合:競合は環境の変化にたいして、

    どのように対応しているのか

  ・自社:顧客と競合の動きを踏まえ、

    自社が成功できる要因はどこにあるか

例えば、内科クリニックを考えてみましょう

  ・顧客 患者様 レセプトデータにより現状を

          把握します。

   新患数、再診が減少している  

   なぜ減少している原因は?

 ・新コロナの影響もあり、通院することに不安がある

 ・待ち時間が長い

 ・待合室が狭い

  ニーズとして待ち時間が短く、患者様同士 間隔を開けてられる。

オンライン診療を導入する

・競合(近隣の内科クリニック

 HPなどで調べます。

  患者様のニーズにどのように対応しているか

   HPで新コロナ感染症の対応 ドア、椅子などのアルコール消毒、診察ごどの消毒を

   画像をアップしている。

   WEB予約ができる。WEB問診ができる(待ち時間の短縮)

   オンライン診療できる

・自社 患者様と競合を分析し、差別化することを検討していく

    患者様への情報提供、再診につなげるコミュニケーションを工夫する

    ②中期的な想定

      根拠のある値上げ交渉をするために、安定供給が必要です。そのためにも

      適正な利益を確保することが大切です。値上げせずにいると安定供給はできなくなます。

    ③プロセスを見直し原価を低下する企業努力

      現場、社員の創意工夫で原価が低下する工夫をします。

      そのために経営者が意思決定し、社員に熱意を持ってつたえる。

      内科クリニックであれば、「安心して患者様に来院してもらうために、徹底して感染予防をし、 

     再診率を○%目指す」と伝え、スタッフが現状の消毒、換気など工夫し、患者様に

     伝えることも大切です。再度新型コロナ感染症のマニュアルを確認するなど。

    また、患者様に対する応対 受付での対応、会計の方法も(自動精算機)提案されるかも

    しれません。患者様の目線で、喜んでいただくことも考えていきましょう。

④自社がより価格決定力を持つ製品、商品や利益率のある新規事業に取り組む

  コスト上昇が中長期的に続くと値上げだけでなく、利益構造を考え高収益型事業構造を

 考えていく必要があります。

 アンゾフのマトリクス

      既存   新規
既存

市場浸透戦略

 既存製品×既存市場

新製品開発戦略

 新規製品×既存市場

新規

新市場開拓戦略

 既存製品×新規市場

多角化

 新規製品×新規市場

       アンゾフのマトリクスを利用して、

  1.市場浸透戦略 売上高、市場シェアの拡大を目指す。

  2.いままでの市場に新しいサービス、製品を投入する。既存のお客様から意見を徴収することにより

   新製品、サービスの発見があるかもしれません。是非、経営者がお客様を訪問することが大切です。

 3.新規開拓戦略

  商品力と営業力、販売ネットワークなどの「売る力」が大切です。自社では気づかない商品力を

 お客様に聞かれてはいかがでしょうか。

 4.多角化戦略

  ハイリスク、ハイリターンですので、資金力がない場合はよく検討しましょう。

 自社の価格交渉できる商品の開発や新規事業計画の検討にお役立てできれば幸いです。

 

 

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